Richtig Verhandeln

Wie sicher ist Ihre Position,

von der Sie Steine ins Rollen bringen?

Verhandlungen werden immer wieder aus dem Bauch heraus geführt, sind schlecht vorbereitet und zu oft unternehmensintern nicht abgestimmt.

Zu häufig werden Zielalternativen nicht erkannt, wird „aktives Zuhören“ nicht praktiziert, werden Chancen vergeben, geldwerte Vorteile verschenkt, Fehler über nachgelagerte „Töpfe“ versteckt bezahlt.

Ein Unternehmen trainiert seine Verkäuferinnen und Verkäufer regelmäßig. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die in den Beschaffungsprozess eines Unternehmens involviert sind, werden selten oder gar nicht verhandlungstechnisch geschult. Das ist gleichermaßen unverhältnismäßig wie unverständlich, wird doch in der Beschaffung ergebnisrelevantes Geld verdient.

Verhandlungstechnik Grundstufe

In Kleingruppen müssen anhand praxisgerechter Fälle Verhandlungspotentiale durchdacht und geplant werden. Die Umsetzung der eigenen Planung sowie die Durchsetzung der eigenen Ziele wird im Rahmen eines Videotrainings überprüft. Anschließend wird in der Großgruppe die Verhandlung analysiert und ein Optimierungspotential erarbeitet.

 

1. Grundlagen der Kommunikation
• Gründe für das Scheitern von Verhandlungen
• Axiome der Kommunikation
• Aktives Zuhören

2. Der Verhandler
• Kernkompetenzen
• Konfliktfähigkeit
• Interessendifferenzen zwischen dem Einkauf und dem Verkauf
• Beschaffungsinteressen des Einkaufs und der Technik

3. Körpersprache
• Grundlagen
• Decodieren körpersprachlicher Signale
• Subversive körpersprachliche Signale

4. Verhandlungen planen
• Verhandlungsziele und Alternativziele
• Verhandlungsphasen
• Subversive Techniken

5. Verhandlungsstrategien
• Kompetitive Strategien
• Kooperative Strategien
• Vorbereitungsschema für Verhandlungen


Dauer: 3 Tage
Zielgruppe: Einkauf, Ingenieure/-innen, Meister/-innen, Techniker/-innen

Verhandlungstechnik Aufbaustufe

Im Vordergrund dieses Seminars steht das videounterstützte Training spezifischer Verhandlungssituationen und das Durchdringen ihrer speziellen Rahmenbedingungen. Auf der Grundlage der im Grundseminar vermittelten Kenntnisse und der geübten Fertigkeiten werden die Teilnehmerinnen und Teilnehmer 2 Tage lang stets mit sich verändernden Verhandlungssituationen konfrontiert. Verhandlungsstress kompensieren, Informationsdefizite schnell aufarbeiten können, mit Monopolisten verhandeln, in schwierigen Situationen bestehen können, ohne die eigenen Ziele aus dem Auge zu verlieren, das muss geübt werden!

1. Einführung
2. Aspekte der Eröffnungsphase einer Verhandlung
3. Aspekte der Informationsphase einer Verhandlung
4. Stress erkennen, verarbeiten, nutzen, abwehren
5. Teamverhandlungen führen
6. Verhandlungen ohne Vorbereitung führen Hilfen zur Schnellorientierung
7. Verhandlungen über mehrere Verhandlungsrunden
8. Nachtragsverhandlungen


Dauer: 2 Tage
Zielgruppe: Einkauf, Ingenieure/-innen, Meister/-innen, Techniker/-innen

Teilnehmerkreis

Der Teilnehmerkreis richtet sich nach dem jeweiligen Modul. Er ist im jeweiligen Reiter zu finden.

Dauer

Die Dauer richtet sich nach dem jeweiligen Modul. Die Dauer steht im zugehörigem Reiter.

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